CRM-Begleitung (Beispiel)

Leistung:

• Durchsprache relevanter Hintergrundinformationen und Dokumente (z.B. Projektunterlagen, Stellenbeschreibungen)
• Diskussion und Gestaltung der angedachten Projektstruktur
• Konkrete Formulierung eines Projektauftrages (Ziele, Nichtziele, Handlungsfelder, Meilensteine, Projektauftraggeber, Projektteam)

Methode:

• Online-Meetings oder Präsenzworkshops
• Durchführung: 2  Berater*innen

Ziel:

• Ziel ist neben dem Informationsaustausch die Planung von konkreten Maßnahmen sowie die finale Weichenstellung für den Projektstart.

Personen auf Kundenseite:

• Projektteam

Leistung:

• Unabdingbares Digitalisierungswissen (z.B. Wechselwirkungen und Zusammenhänge der Digitalisierung in Vertriebsorganisationen
• Gemeinsame Begriffsdefinitionen
• Formulierung des Lösungsraums & -niveaus des CRM-Projektes
• Leistungs- und Wettbewerbsvorteile durch das neue CRM-System
• Stärken- und Potenzialanalyse der Vertriebsorganisation & -kultur #unlockyoursales
• Vorstellung von Best-Practice-Vertriebsansätzen anderer Unternehmen
• Review und Finalisierung Projektstruktur und -auftrag
• Emotionalisierung des Projektes zur wirkungsvollen internen Kommunikation

Methode:

• Präsenzworkshop (1 Tag, 2 Trainer)
• Durchführung: 2 Berater*innen

Ziel

• Gemeinsames Verständnis & Commitment im Projektteam
• Finale Projektstruktur & -auftrag

Personen auf Kundenseite:

• Projektteam

Leistung:

• Ziele der Stakeholder
• Führungsstil & -instrumente (Kontrolle vs Eigenverantwortung)
• Moderne Steuerungsansätze für Vertriebsorganisationen in B2B
• Ansätze zur Erfassung der Vertriebsproduktivität
• Systemgestützte Vertriebs- und CRM-Strategie (kurz-mittel-langfristige Ausrichtung)
• Wunschvorstellung zum CRM-Projekt/-ansatz
• Erarbeitung eines ersten Business-Cases für die CRM-Implementierung

Methode:

• Präsenzworkshop (1 Tag, 2 Trainer)
• Durchführung: 2  Berater*innen

Ziel

• Formulierte Strategie eines systemgestützten Vertriebs #hybridsalesflow

Personen auf Kundenseite:

• Projektteam

Leistung:

• Basiswissen zur Digitalisierung im Vertrieb am Beispiel CRM
• Verändertes Kunden- und Mediennutzungsverhalten
• Informationen zum Projekt

Methode:

• 120min Online-Workshop (2 Trainer)
• Durchführung: Huber & Spiessberger

Ziel

·      Eingebundene, informierte Mitarbeiter*innen

Personen auf Kundenseite:

·      Projektteam

·      Vertriebsmitarbeiter*innen

Leistung:

• Vorstellung von Best-Practice-IT-Ansätzen anderer Unternehmen
• Klärung der IT- und Digitalisierungs-Strategie von WFL (IT-Leistungen entlang der Wertschöpfungskette, Organisation, Prozesse, Kultur, Sourcing-Mix, Make-or-Buy Präferenzen etc.)
• Vorstellung und Diskussion von Best-Practice-IT-Ansätzen anderer Unternehmen (Systems of X, Customer Centricity, Agilität, Plattformökonomie, …)
• Standardapplikation vs Indivualprogrammierung

Methode:

• Präsenzworkshop
• 2 Berater*innen

Ziel

• Gemeinsames Verständnis der strategischen Eckpfeiler (IT und Digitalisierung) herstellen
• Technische und organisatorische Rahmenbedingungen für CRM-Implementierung aus Sicht der IT klären
• Zukunftssicherheit der CRM-Investition absichern
• Strategische Entscheidung Standardapplikation vs Individualprogrammierung (Angebot gültig für Standardapplikation)

Personen auf Kundenseite:

• Head of IT
• Lead Architect
• Sourcing Manager

Leistung:

• Formulierung der Use-Cases für Demo
• Vorstellung, was moderne CRM-Systeme leisten können
• Erste Fit-Gap-Analyse (Was passt? Was passt nicht?)

Methode:

• 3xOnline-Demos á 120min
• Durchführung: 2 Berater*innen

Ziel

• Aktuelles Anwendungswissen für das Projektteam für gute, strategische Entscheidungen

Personen auf Kundenseite:

• Projektteam
• IT-Team

Leistung:

• Identifizierung und Analyse der geschäftsreleventen Kundenkontakte aus Kundensicht
• Performance- und Wirkungsgradanalyse in Vertrieb & Verkauf (Prozesse, Personal, Technologien)
• Erfassung der Optimierungsansätze (durch Systemunterstützung und Prozessverbesserung)

Methode:

• Präsenzworkshop (1 Tag)
• Durchführung: 2 Berater*innen

Ziel

• Überblick typischer Kundentypen im Buying-Center (Personas)
• Ein Bild zur neuen, kundenorientierte(ren) Customer-Journey
• QuickWins

Personen auf Kundenseite:

• Projektteam

Leistung:

• Analyse der bestehenden Systemlandschaft (Applikationen, Kopplungsmechanismen) inkl. Zuständigkeiten
• laufende und geplante Projekte mit erwartbaren Auswirkungen bzw. Abhängigkeiten
• Erfassung der Optimierungsansätze sowie Systemvorgaben für das neue CRM-System

Methode:

• Präsenzworkshop (1 Tag, 2 Trainer)
• Durchführung: 2 Berater*innen

Ziel

• Übersicht der beteiligten IT-Systeme und Schnittstellen sowie weiterer (externer) Partner bei der CRM-Implementierung
• Bewusstmachung eventueller Projektabhängigkeiten sowie beizustellende Leistungen Dritter

Personen auf Kundenseite:

• Head of IT
• Lead Architect
• Manager Service Desk

Leistung:

• Vertiefte Systemanalyse
• Abstimmung Lösungsarchitektur sowie Auswirkungen auf IT-Prozesse (Change Management, IT Security, Service Desk, …)
• Behandlung offener Fragen

Methode:

• 2x120min Online-Workshop + Vor-/Nachbereitung
• Durchführung: 2 Berater*innen

Ziel

·      Festlegen der finalen Lösungsarchitektur

·      Klärung der Auswirkungen auf die IT-Organisation

Personen auf Kundenseite:

·      Head of IT

·      Lead Architect

·      Manager Service Desk

Leistung:

• Erfassung der technischen Details für CRM-neu

Methode:

• Online-Kurzworkshops + Vor-/Nachbereitung
• Durchführung: 2 Berater*innen

Ziel

• Bestandsanalyse CRM-Architektur & Schnittstellen & Prozesse & Daten

Personen auf Kundenseite:

• Head of IT
• Lead Architect
• Manager Service Desk

Leistung:

• Welche Erwartungen haben Kunden und Mitarbeiter an ein zeitgemäßes Kundenbeziehungsmanagement?

Methode:

• Online-Umfrage Mitarbeiter Vertrieb / Mitarbeiter Innendienst / Manager / Kunden
• Durchführung: 1 Berater*in

Ziel

• Digitalisierungsrealität im Kundenbeziehungsmanagement

Personen auf Kundenseite:

• Projektteam

Leistung:

• Review der Analyse
• Erfüllung/Erreichung der Premiumseller-Anforderungen durch ein modernes Kundenkontaktmanagement
• Definition der systemgestützten Verkaufsleistung im persönlichen Vertrieb
• Ansätze zur Optimierung der bestehenden Verkaufswerkzeuge im Kundenkontakt
• Standardisierter, systemgestützter Beitrag vs individuellem, persönlichen Beitrag im Zuge des Verkaufstrichters

Methode:

• Präsenzworkshop (1 Tag)
• Durchführung: 1 Berater*in + Vor-/Nachbereitung

Ziel

• Realistischer SOLL-Vertriebsprozess (mit CRM) mit Handlungsempfehlungen zur Optimierung der IST-Situation
• Update Stellenbeschreibung für Mitarbeiter*innen und Führungskräfte im digitalisierten Verkauf
• Erstellung Qualifikationsmatrix für Mitarbeiter*innen und Führungskräfte im digitalisierten Verkauf

Personen auf Kundenseite:

• Projektteam

Leistung:

• Vorstellung des systemgestützten Kundenbeziehungsmanagements
• Vorstellung der Umfrage
• Realitätscheck mit Mitarbeitern

Methode:

• Präsenzworkshop (1 Tag) + Vor-/Nachbereitung
• Durchführung: 2 Berater*innen

Ziel

• Eingebundene, informierte Mitarbeiter*innen

Personen auf Kundenseite:

• Projektteam
• Vertriebsmitarbeiter*innen

Leistung:

• Finale Konzeption der IT-CRM-Strategie
• Erarbeitung eines finalen Business-Cases für die CRM-Implementierung

Methode:

• Präsenzworkshop (1/2 Tag) und Vor-/Nachbereitung
• Durchführung: 2 Berater*innen

Ziel

• IT-Konzept

Personen auf Kundenseite:

• Head of IT
• zukünftiger Solution Owner CRM

/Leistung:

• Finale Detailkonzeption der CRM-Architektur

Methode:

• Präsenzworkshop (1/2 Tag) und Vor-/Nachbereitung
• Durchführung: 1 Berater*in

Ziel

• ·CRM-Konzept (inkl. Schnittstellenbeschreibung)

Personen auf Kundenseite:

• ·IT-Team

Leistung:

• Zusammenfassung des Arbeitsergebnisses

Methode:

• Präsenzworkshop (1/2 Tag) und Vor-/Nachbereitung
• Durchführung: Huber, Spiessberger

Ziel

• CRM-Konzept
• Lastenheft
• CRM-Kriterienkatalog

Personen auf Kundenseite:

• Kernteam

Leistung:

• Abstimmung, Vorbereitung und Protokollierung aller Termine
• Dokumenten- und Aufgabenverwaltung
• Terminorganisation
• Zentrales CustomerRelationManagement während Projektlaufzeit
• Monatlicher Soll-Ist-Vergleich der Aufwände

Methode:

• Office-Tätigkeit
• Durchführung: Projektoffice NBD

Ziel

• Transparentes, nachvollziehbares Projektmanagement

Personen auf Kundenseite:

• Projektteam

Leistung:

• Entwicklung Motto
• Pro Monat 2 Impulsvideos zum Thema “Digitalisierung im Vertrieb”
• Pro Monat 1x 60min Live-Impulsvortrag
• Pro Monat ein Newsletter (Versand durch internen Projektleiter)
• Pro Monat eine PPT als Input für interne Teammeetings (inkl. Erklärung zur Anwendung)

Methode:

• Microlearning
• Bereitstellung der notwendigen E-Learning-Infrastruktur (Zugang für alle User)
• Durchführung: Huber, Spiessberger

Ziel

• Projektmotto/-titel/-story
• Laufende Projektkommunikation & Einbindung aller relevanten Stellen/Personen

Personen auf Kundenseite:

• Alle Mitarbeiter